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営業現場に出たばかりの頃、
お客様の要望を
表面的にしか聞けず、
提案が的外れになって
失注する悔しい経験を
重ねてきました。
トップ営業マンの商談に同席しても、
彼らがなぜその質問を
自然に投げかけられるのか
全く理解できませんでした。
お客様の予算、間取り、
家族の希望、他社との比較、
これらを同時に整理しながら
話を進めるのは至難の業です。
次に何を聞こう、
どう提案しようと迷うたびに
自信を失っていました。
これまでは、
先輩の背中を見て覚えるか、
トークスクリプトを
暗記するしかありませんでした。
しかし、
実際の商談はお客様ごとに
全く展開が異なり、
マニュアル通りの質問では
会話が不自然に
途切れてしまいます。
状況に応じた臨機応変な対応は、
個人のセンスや長年の経験に
依存していたため、
短期間で習得することは不可能だったのです。
住宅営業参謀を導入することで、
お客様の言葉から
家事の負担や将来の暮らしなど、
確認すべき背景事項が
瞬時に整理されます。
質問する、提案する、
いったん検討してもらうなど、
今の会話に合わせた
最適な対応候補が提示されるため、
商談中に迷うことがなくなります。
経験の浅い方でも、
架空の商談を通じた練習で
自分の対応と客観的な助言を比較し、
短期間で実力を引き上げることが可能です。
さらに自社資料を組み込めば、
お客様の希望と自社の特徴を
完璧に結びつけた提案が完成します。
トップセールスマンが
無意識に行っている
情報の整理と推論プロセスを
システム化しているからです。
お客様の断片的な言葉から
背景にあるニーズを導き出し、
次に取るべきアクションを
論理的に提示する仕組みがあるため、
誰でも一流の営業マンと同じ思考回路で
商談を進められるようになります。
会話をもとに相談できる
環境が整うことで、
商談の振り返りも容易になり、
次回の準備に直結する
確実な成果を生み出します。
今までヒアリングの途中で
次に何を聞くべきか
迷うことが多く、
商談が間延びしていました。
このメソッドを取り入れてからは、
お客様のちょっとした一言から
深い悩みを発見できるようになり、
提案の質が劇的に向上しました。
成約率も導入前の2倍になり、
本当に驚いています。
後輩の指導に悩んでいましたが、
架空の商談で自分の対応と
助言を比較できる機能が素晴らしく、
若手の育成に大活躍しています。
経験の浅いメンバーでも、
次の一言を考えやすくなったと
自信を持ってお客様と
向き合えるようになりました。
チーム全体の営業成績も底上げされています。
商談を振り返る際に
未確認の点が明確になり、
次回の準備が
非常にスムーズになりました。
自社資料を組み込むことで、
他社との違いを自然に
お客様へ伝えられるようになり、
競合に負けない
強い提案体制が整いました。
商談の流れを完全にコントロールできている実感があります。
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不動産・住宅販売業界に特化したセールス改善コンサルタント兼DXツール開発者
植竹大美
これまでに数多くの
不動産会社や住宅メーカーで
営業力強化の支援を行い、
現場のリアルな課題を
解決に導いてきました。
トップセールスマンの
暗黙知を言語化し、
テクノロジーの力で誰でも再現できるツールとメソッドを開発。
商談中の迷いをなくし、
お客様の真のニーズを引き出す
画期的なアプローチは
多くの企業から
高い評価を得ています。
現場で即戦力となる
営業担当者の育成と、
企業の売上向上に
日々貢献し続けています。
